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information en outre Caractéristiques du comportement des partenaires d'affaires

Caractéristiques de partenaires commerciaux - des représentants de divers pays

Lorsque la communication d'entreprise doit traiter avec les représentants de différents pays et cultures. Et tout le monde a été formé peu à peu un certain niveau de contacts commerciaux, il existe des différences marquées dans le comportement, le degré de transparence et l'autonomie des Représentants, que leur responsabilité. Nous soulignons que la différence n'est pas tellement déterminé par les styles des particularités nationales de la façon dont les traditions des Etats.

Naturellement, l'entreprise et les représentants de la très variées et ne sont pas nécessairement agir en accord avec le style de négociations spécifiques à ce pays.



Pour Américains caractérisés par un désir non seulement de discuter d'une approche commune, mais les détails liés à la mise en œuvre des accords. Pour eux, l'attitude typique majeure, l'ouverture, l'énergie, la convivialité, pas un style trop formel de négociation. En même temps, ils sont généralement un peu plus-estimer leurs positions et a assuré que leurs règles de négociations - le seul vrai et acceptable. Souvent, leur position estimer comme autoritaire et agressif. Professionnalisme Les délégations américaines. Par rapport aux autres pays membres de la délégation américaine sont relativement indépendants dans la prise de décision. Les Américains aiment à proposer des solutions de forfaits qui combinent dans toute une gamme de questions différentes. Avec la position généralement forte, les Américains persistent dans la réalisation des objectifs et aiment marchander.


français éviter des discussions formelles "un contre un". Lors des pourparlers visent à préserver l'indépendance et de modifier sensiblement le comportement, en tenant compte, avec qui ils négocient. Une grande attention est accordée aux accords préliminaires et des discussions préliminaires de problèmes. Ils sont relativement moins libre dans la décision finale et sont reliés rigidement manuel d'instructions. Choisissent souvent de style conflictuel des relations. Caractérisé par le désir d'utiliser le français comme langue officielle des négociations.


Chinois style caractérisé par une distinction nette entre les différentes étapes de négociation. Au stade initial, beaucoup d'attention portée à l'apparence et le comportement des partenaires. Est-ce l'accent sur les personnes ayant un statut plus élevé aux alliés potentiels dans la composition de la délégation des partenaires. Presque sûr de prendre des décisions finales après que les autorités de négociation plus élevés en Chine. La position de la délégation chinoise habituellement fermée: ils essaient de comprendre la position des partenaires et faire des propositions après, à la fin des négociations après une évaluation approfondie des autres possibilités. Dans ce habilement utilisé les partenaires erreurs. Beaucoup d'attention est accordée à la mise en œuvre des accords conclus (souvent recours à diverses formes de pression).


Japonais faire des concessions, si le partenaire fait plus de concessions. Menaces dans les négociations avec les Japonais ne sont pas très efficaces. Les Japonais ont tendance à éviter les discussions et les positions des affrontements dans les négociations formelles et éviter les négociations multilatérales. Au cours de réunions informelles, ils essaient autant que possible pour discuter de la question, en accordant une grande attention au développement des relations personnelles avec les partenaires. Les tactiques de négociation ne se produit pas de changements significatifs, mais la décision est due à une approbation et la négociation plutôt complexe et multi-couches et de temps. Une caractéristique importante du style japonais de négociation - une plus grande précision et de l'engagement dans tout. La caractéristique essentielle du style des délégations japonaises - est l'œuvre de « l'équipe », la solidarité du groupe, la capacité de retenir l'ambition et non forces « bâton sur ». Fait inhabituel pour les Européens que le spectacle japonais ont souligné leur attention, l'écoute de l'interlocuteur, bien que cela ne signifie pas d'accord avec le point de vue de l'orateur.


Allemands généralement avec un désir d'entrer dans ces négociations, où ils sont sûrs de trouver une solution. Ils travaillent à fond sur sa position et vous souhaitez discuter les questions dans l'ordre, pas tous à la fois. Négocier avec les hommes d'affaires allemands, considèrent que leur engagement envers l'exactitude, la ponctualité et la réglementation stricte du comportement. Nous devons prêter attention à l'adhésion aux titres et grades. Par conséquent, avant le début des négociations devrait préciser les titres et grades de tous les membres de la délégation allemande.


Britannique moins d'attention à la préparation des négociations et nous croyons que la meilleure solution peut être trouvée dans le cadre des négociations, en fonction de la position du partenaire. Ils sont suffisamment souples pour répondre positivement à l'initiative de l'autre côté. Traditionnellement, la capacité de contourner les angles vifs.


Représentants Corée du Sud souhaitent prendre des mesures immédiatement après la mise en place de la compréhension mutuelle. Ils n'aiment pas les généralités et sont prêts à discuter des possibilités de partenariat, en présence d'un réel et un programme élaboré. Ils ont toujours tendance à un des liens logiques et claires. Ils ont tendance à être simple et n'aime pas le raisonnement abstrait. Ils sont généralement clairement exposer leurs propositions et leurs façons de solutions particulières.
Coréens ne veux plus jamais faire preuve d'un manque de compréhension ou de nier l'autre partie. Souvent, la fierté et la peur de «perdre la face» ne leur permet pas de découvrir malentendu.

Coréens ne pas parler ouvertement leur désaccord avec votre partenaire et ne pas lui donner tort (et le même regard de l'interlocuteur). Et si la décision est prise, ils sont prêts à prendre des mesures immédiates. Par conséquent, ils ont intrigué et même provoquer des réponses évasives irritation tels que «Nous devons penser" de long et de coordination.


Les pays en développement, comme le monde arabe représenter la complexité de l'objet des négociations en raison de traditions peu développées de l'activité économique moderne, l'habitude de la négociation, liées et avec une sorte de « complexe d'infériorité », la crainte qu'ils avaient violé qu'ils ont négligé d'intervenir dans leurs problèmes internes. Par conséquent, la cause des difficultés et des conflits sont souvent les petites choses que l'autre partie n'attache pas d'importance. Les affrontements les plus graves « petites choses » se produisent entre la fin des cultures ou des groupes ethniques, car ils sont plus faciles à se sentir les plus petits écarts dans le comportement des partenaires et plus douloureux pour eux de répondre.

 

Selon des experts étrangers, Les représentants de la Russie et de la CEI ont un bon potentiel d'affaires. Ils interfèrent avec le manque d'expérience, ainsi que certaines tradition établie précédemment. Ainsi, notre côté attire souvent l'attention sur le général, les questions « slogan- » et très peu de la manière dont ces slogans peuvent être mis en œuvre. Il note le désir de sortir des décisions liées au risque qui détruit l'initiative. Il est souvent préférable de critiquer le partenaire de proposition et de ne pas apporter mes propres solutions de conception. Les concessions dans la plupart des cas sont considérés comme un signe de faiblesse et ils sont réticents. Souvent, en raison d'un manque de culture ou de la position est trop conflictuel, ou, au contraire, la partie russe est une concession entièrement sans fondement et très grande portée, comme, par exemple, lors du choix du matériel militaire russe en Europe de l'Est. Grand danger et des émotions extrêmes, lorsqu'un représentant d'une main étrangère est considéré soit comme un ennemi absolu, ou en tant que porteur de la plus haute sagesse de l'État et économique.
Lorsque vous traitez avec des partenaires étrangers doivent être considérés avec un certain nombre de traditions. Ainsi, pour les Américains ou les Allemands d'être en retard pour une réunion - un signe de la culture populaire, pas nécessairement un partenaire, ce qui affecte évidemment les relations futures.
Pour les Hispaniques ce retard n'est pas important et n'est pas considéré comme un événement extraordinaire.

Les peuples de cultures différentes ont des idées différentes sur la distance optimale entre les gens. Par exemple, les résidents américains parlent normalement les uns aux autres à une distance plus proche que ne 60 cm. Si la personne tend à se rapprocher de plus près, il inconsciemment perçu comme personne trop intrusive et persistante demande de l'établissement de relations étroites. Les effets indésirables Nord-Américains, qui protestaient contre les coupures dans la distance, perçu son interlocuteur, comme les Hispaniques, comme un signe d'arrogance et de l'orgueil.

Selon fois le résultat est erroné. Simplement parler violé coutumier pour chaque distance. Ne connaissant pas les différences de communication non verbale chez les personnes différentes, il est facile d'être pris au piège, blesser ou même interlocuteur insultant. Par conséquent, en préparation d'une réunion avec les partenaires étrangers, nous avons besoin de comprendre les différences dans l'interprétation des gestes, des expressions faciales et le langage corporel des représentants du monde des affaires dans les différents pays.